Продолжаем цикл публикаций по теме формирования системы продаж. Сегодня я хочу рассказать о том, с какими типичными проблемами сталкиваются предприятия, когда есть ошибки в организации продаж. Любопытно, что для многих из трудностей, о которых мы будем говорить, достаточно сложно разглядеть, что коренная причина кроется именно в настройках системы продаж.
Болезнь №1. Продукт не продается
Причина: Продукт не в рынке
Ваш продукт не подходит рынку – по цене, по качеству, по виду, по весу, по формату, по потребностям покупателей или другим факторам. Чтобы продать продукт, не соответствующий рынку, требуются дополнительные ресурсы: затраты на продвижение и рекламу, потери выручки через снижение цены, заморозка оборотных средств в увеличенных отсрочках покупателям, оплата труда выше рынка для привлечения менеджеров, способных «продавать снег зимой».
В одной продуктовой компании решили начать импорт в Китай и, не уделив достаточно времени изучению рынка, предложили весовой продукт «семейного формата» (1-2 кг). Продажи не пошли. Почему? Потому что китайцы (городские жители) – индивидуалисты, они любят маленький формат, на одного человека, на один раз. Когда мы изменили вес и упаковку продукта до индивидуальной – продукт сразу начал продаваться. А мы заработали дополнительно 10-15% маржи на меньшем весе.
Болезнь №2. Потеря клиентов
Причина: Нет единого процессинга работы с клиентами
Одни и те же клиенты получают всегда разный сервис. Сегодня клиента обслужили по высшему разряду, а завтра, так получилось, с ним работал другой менеджер, и все прошло совершенно иначе. При этом у Ваших конкурентов – всегда гарантированный, ожидаемый, качественный результат. Где клиенту больше понравится?
Например, я хожу на стрижку в один и тот же салон. И всегда при встрече меня угощают кофе. Когда однажды не предложили, я испытал недоумение – а где мой кофе? Мой, понимаете. Я уже привык к такому сервису, и лишение этого незначительного, на первый взгляд, элемента клиентского опыта заставило меня задуматься – не попробовать ли услуги другого салона?
Болезнь №3. Отсутствие новых клиентов
Причина: Некому «дожимать лиды»
Вы уверены, что новые клиенты к Вам не обращаются? Может быть, с ними просто никто не работает?
В одной компании, которая занимается ландшафтным дизайном, до конца сделки доходило не более 2-3% от всех клиентов, интересовавшихся их услугами. Причина была очень простая – никто не занимался входящими звонками. Когда выделили отдельного сотрудника, который начал отвечать на звонки, работать с вопросами и пожеланиями клиентов по определенному стандарту, количество заказов выросло в 2 раза.
Болезнь №4. Реализация по ценам ниже себестоимости
Причина: Нет системы ценообразования
Самая распространенная «болезнь» нашего российского бизнеса. Продажи растут, производство загружено, сотрудники работают не покладая рук, но … прибыли нет. Почему? Потому что никто не считает реальную себестоимость, маржинальную прибыль, отсутствует как таковая система ценообразования. Решение о цене сделки принимается порой интуитивно, на уровне менеджера, исходя из его понимания и мотивов.
Болезнь №5. Постоянная смена персонала
Причина: Нет прозрачных правил работы
Характерная картина – кого поймал, тому задачу и поручил. Нет четкого разделения функционала, прозрачных зон ответственности тех или иных сотрудников, понятных всем правил игры. В результате – либо «забиваем гвозди микроскопом», привлекая высококвалифицированных специалистов к выполнению простых задач, либо теряем время и деньги, ожидая результатов от сотрудников, которые в принципе не способны решать вопросы порученного им уровня.
Болезнь №6. Нехватка денег в обороте
Причина: Нет аналитики, расчетов, мониторинга показателей
Парадокс, но в большинстве компаний эта проблема – выдуманная. Чтобы закупить сырье в увеличенном объеме со скидкой 15% привлекаются кредитные деньги по ставке от 16%. А точно выгодно? Кто-то посчитал? Ситуация рассматривается однобоко, не считается комплексный экономический эффект принятого решения.
Во всех перечисленных «болезнях» коренной причиной является отсутствие или неправильная работа одного из базовых элементов системы продаж. О том, как все настроить правильно и с первого раза, расскажу в следующих публикациях. Следите за разделом "Продажи" в нашем блоге!
Болезнь №1. Продукт не продается
Причина: Продукт не в рынке
Ваш продукт не подходит рынку – по цене, по качеству, по виду, по весу, по формату, по потребностям покупателей или другим факторам. Чтобы продать продукт, не соответствующий рынку, требуются дополнительные ресурсы: затраты на продвижение и рекламу, потери выручки через снижение цены, заморозка оборотных средств в увеличенных отсрочках покупателям, оплата труда выше рынка для привлечения менеджеров, способных «продавать снег зимой».
В одной продуктовой компании решили начать импорт в Китай и, не уделив достаточно времени изучению рынка, предложили весовой продукт «семейного формата» (1-2 кг). Продажи не пошли. Почему? Потому что китайцы (городские жители) – индивидуалисты, они любят маленький формат, на одного человека, на один раз. Когда мы изменили вес и упаковку продукта до индивидуальной – продукт сразу начал продаваться. А мы заработали дополнительно 10-15% маржи на меньшем весе.
Болезнь №2. Потеря клиентов
Причина: Нет единого процессинга работы с клиентами
Одни и те же клиенты получают всегда разный сервис. Сегодня клиента обслужили по высшему разряду, а завтра, так получилось, с ним работал другой менеджер, и все прошло совершенно иначе. При этом у Ваших конкурентов – всегда гарантированный, ожидаемый, качественный результат. Где клиенту больше понравится?
Например, я хожу на стрижку в один и тот же салон. И всегда при встрече меня угощают кофе. Когда однажды не предложили, я испытал недоумение – а где мой кофе? Мой, понимаете. Я уже привык к такому сервису, и лишение этого незначительного, на первый взгляд, элемента клиентского опыта заставило меня задуматься – не попробовать ли услуги другого салона?
Болезнь №3. Отсутствие новых клиентов
Причина: Некому «дожимать лиды»
Вы уверены, что новые клиенты к Вам не обращаются? Может быть, с ними просто никто не работает?
В одной компании, которая занимается ландшафтным дизайном, до конца сделки доходило не более 2-3% от всех клиентов, интересовавшихся их услугами. Причина была очень простая – никто не занимался входящими звонками. Когда выделили отдельного сотрудника, который начал отвечать на звонки, работать с вопросами и пожеланиями клиентов по определенному стандарту, количество заказов выросло в 2 раза.
Болезнь №4. Реализация по ценам ниже себестоимости
Причина: Нет системы ценообразования
Самая распространенная «болезнь» нашего российского бизнеса. Продажи растут, производство загружено, сотрудники работают не покладая рук, но … прибыли нет. Почему? Потому что никто не считает реальную себестоимость, маржинальную прибыль, отсутствует как таковая система ценообразования. Решение о цене сделки принимается порой интуитивно, на уровне менеджера, исходя из его понимания и мотивов.
Болезнь №5. Постоянная смена персонала
Причина: Нет прозрачных правил работы
Характерная картина – кого поймал, тому задачу и поручил. Нет четкого разделения функционала, прозрачных зон ответственности тех или иных сотрудников, понятных всем правил игры. В результате – либо «забиваем гвозди микроскопом», привлекая высококвалифицированных специалистов к выполнению простых задач, либо теряем время и деньги, ожидая результатов от сотрудников, которые в принципе не способны решать вопросы порученного им уровня.
Болезнь №6. Нехватка денег в обороте
Причина: Нет аналитики, расчетов, мониторинга показателей
Парадокс, но в большинстве компаний эта проблема – выдуманная. Чтобы закупить сырье в увеличенном объеме со скидкой 15% привлекаются кредитные деньги по ставке от 16%. А точно выгодно? Кто-то посчитал? Ситуация рассматривается однобоко, не считается комплексный экономический эффект принятого решения.
Во всех перечисленных «болезнях» коренной причиной является отсутствие или неправильная работа одного из базовых элементов системы продаж. О том, как все настроить правильно и с первого раза, расскажу в следующих публикациях. Следите за разделом "Продажи" в нашем блоге!
